Kursplan
Modul 1
Analys av personliga utlåningsförslag Vilken information måste kunderna ge oss? Vilken extra information ska kunderna ge oss? Hur analyserar vi den informationen för att kontrollera dess äkthet?
CAMPARI som ett minnesmärke för att analysera personliga låneförslag Karaktär: vad vet vi om kunden – till exempel deras meritlista med banken och tidigare lånehistorik
Förmåga: var kommer amorteringarna ifrån – vilka "extra" kontanter har kunden för att finansiera återbetalning av lån?Marginal: vad är den korrekta räntan för utlåningen – detta är "hyran" som vi ber kunden att betala för våra pengar och kommer att återspegla den lämpliga graden av riskSyfte: varför vill kunden ha lånet – köper/finansierar de ett köp som är acceptabelt för banken och är återbetalningstiden lämplig för denna typ av köp?Belopp: hur mycket vill kunden låna – bidrar de med något till köpeskillingen eller ber banken om att få låna ut 100 %?Återbetalning: vad är återbetalningsschemat – kommer kunden att kunna behålla dessa betalningar under hela lånetiden?Försäkring: vilken säkerhet (säkerhet) skulle vi förvänta oss att erbjudas – hur lätt kommer det att vara att prefektera denna säkerhet och ge banken den "försäkring" den vill ha?Modul 2Interaktion mellan långivare och kund
Förstå beteenden Hur utvecklas vårt beteende av tidigare interaktioner (både inom och utanför banken)? Hur utvecklas också vår kunds beteende av många interaktioner. Hur kan vi säkerställa att vi förstår kundernas beteenden och, lika viktigt, förstår de vårt...?
Effektiv Communication Vad menar vi med Effektiv Communication?
Hur påverkas Effektiv Communication av första intryck?
Hur påverkas Effektiv Communication av olika kommunikationssätt: ansikte mot ansikte / ljud / e-post / etc.?Bygga (och upprätthålla) relationer Förstå emotionell intelligens när det gäller att bygga (och behålla) relationer med kunder – och, av en slump, med kollegor...Att använda Golemans 5 steg till emotionell intelligens i kundinteraktioner SjälvkännedomSjälv-Management
MotiveringEmpatiSociala färdigheterNivåerna av rapport – och hur vi uppnår demBernmodellen för kommunikation – och dess koppling till rapportIntervjutekniker Att få rätt informationKontrollera att informationen är korrekt i diskussioner
Utmanande oklarheter (eller information som verkar vara felaktig)Fråga efter alternativ / Erbjuda alternativEffektiva lyssningstekniker
Modul 3Att fatta beslut Hur kommer vi fram till rätt beslut? Balansera "fördelar" och "nackdelar" Genom att analysera CAMPARI-informationen igen...Strukturera utlåningen Inrätta lånet för att möta den optimala "formen" av lånet: Optimalt för bankenOptimalt för kundenSkapa lämpliga dokument och få dem undertecknade innan du förskotterar pengarna...Försäkring Vilken säkerhet anser banken vara lämplig för denna utlåning?
Är banken beredd att låna ut utan säkerhet? Varför inte…?
Vilken trygghet har kunden att erbjuda?
Hur förbättrar banken säkerheten för att säkerställa att den är tillräckligt skyddad i händelse av fallissemang?...och få återbetalning! Inrätta lämplig övervakningsprocess för lånet för att säkerställa att återbetalningen alltid (så nära som möjligt) ligger enligt schematVilka åtgärder behöver vi vidta om återbetalningen avviker från det överenskomna schemat. I vilket skede börjar vi oroa oss...?
Modul 4Övervakning av utlåningsportföljen Vilka regelbundna övervakningsprocesser bör banken ha på plats över hela utlåningsportföljen? Vilka är de tidiga varningssignalerna som banken bör leta efter? I vilket skede betyder egentligen dessa tidiga varningstecken att lånet (lånen!) är ur funktion?
Kundinteraktioner (revisited) Hur kommunicerar banken med kunden nu när utlåningen inte fungerar som överenskommet (och förväntat!)?Hur måste den kommunikationsprocessen förändras från den första kommunikationen när lånet diskuterades?Reviderade intervjutekniker
Förhandlingsförmåga Vilka steg krävs för att ”förhandla” med kunden för att få bästa möjliga lösning – både för kunden och för banken...?Förstå de IVC:er (Billiga Valuable Concessions) och WAP:er (Walk Away Positions) som är tillgängliga för banken för att komma fram till ett avtalModul 5
Dåliga och tveksamma skulder Hur avgör banken att ett lån nu är "dåligt"? Vilka steg krävs nu för att försöka uppnå återbetalning? Vad har förändrats nu med informationen i den ursprungliga CAMPARI-bedömningen? Vad är den aktuella CAMPARI-bedömningen? Hur kan banken lära sig av tidigare bedömningar som med facit i hand visar sig ha varit felaktiga?Hur ska banken lägga om låneavtalet?När ska banken börja inse sin säkerhet?
Vilken rättslig prövning har banken för att "tvinga" kunden att betala tillbaka...?
(Valfritt) Modul 6
Kursen kan också inkludera analys och beslutsfattande för utlåning till småföretag - för enskild näringsidkare, partnerskap och icke-inkorporerade enheterInklusive bedömning av de mer traditionella källorna till finansiell information genom balansräkningar, vinst- och förlustkonton och finansiella prognoser