Kursplan

Modul 1

  • Analys av erbjudanden om personlig utlåning
    • Vilken information måste kunderna lämna till oss?
    • Vilken extra information ska kunderna ge oss?
    • Hur analyserar vi informationen för att kontrollera dess äkthet?
  • CAMPARI som en minnesregel för att analysera förslag på personlig utlåning
    • Karaktär: vad vet vi om kunden – till exempel deras tidigare erfarenhet hos banken och tidigare lånehistorik
    • Förmåga: var kommer återbetalningarna ifrån – vilka "över" kontanter har kunden för att finansiera återbetalningen av lånet?
    • Marginal: vad är den korrekta räntan för utlåningen – detta är den "hyra" som vi ber kunden att betala för våra pengar och som kommer att återspegla lämplig risknivå
    • Syfte: varför vill kunden ha lånet – köper/finansierar de ett köp som är acceptabelt för banken och är återbetalningstiden lämplig för denna typ av köp?
    • Belopp: hur mycket vill kunden låna – bidrar de med något till köpeskillingen eller ber man banken om att låna ut 100 %?
    • Återbetalning: hur ser återbetalningsplanen ut – kommer kunden att kunna upprätthålla dessa betalningar under lånets löptid?
    • Försäkring: vilken säkerhet (säkerhet) skulle vi förvänta oss att erbjudas – hur lätt kommer det att vara att prefektera denna säkerhet och ge banken den "försäkring" den vill ha?

Modul 2

Interaktion mellan långivare och kund

  • Förstå beteenden
    • Hur utvecklas vårt beteende av tidigare interaktioner (både inom och utanför banken)?
    • Hur utvecklas våra kunders beteende också genom många interaktioner
    • Hur kan vi säkerställa att vi förstår kundernas beteenden och, lika viktigt, att de förstår våra...?
  • Effektiv Communication
    • Vad menar vi med effektiv Communication?
    • Hur påverkas Effektiv Communication av första intrycket?
    • Hur påverkas Effektiv Communication av olika kommunikationssätt: ansikte mot ansikte / ljud / e-post / etc.?
  • Bygga (och upprätthålla) relationer
    • Att förstå emotionell intelligens när det gäller att bygga (och behålla) relationer med kunder – och, av en slump, med kollegor...
    • Använda Golemans 5 steg till emotionell intelligens i kundinteraktioner
      • Självinsikt
      • Själv-Management
      • Motivation
      • Empati
      • Sociala färdigheter
    • Nivåerna av relation – och hur vi uppnår dem
    • Bernmodellen för kommunikation – och dess koppling till relationer
  • Teknik för intervjuer
    • Att få rätt information
    • Kontrollera att informationen är korrekt i diskussioner
    • Utmana oklarheter (eller information som verkar vara felaktig)
    • Be om alternativ / Erbjuda alternativ
    • Effektiva lyssningstekniker

Modul 3

  • Att fatta beslutet
    • Hur kommer vi fram till rätt beslut?
    • Balansera "för- och nackdelar"
    • Att analysera CAMPARI-informationen på nytt och sedan...
  • Strukturering av utlåningen
    • Ställa in lånet för att möta den optimala "formen" av lånet:
      • Optimalt för banken
      • Optimalt för kunden
    • Skapa lämpliga dokument och få dem undertecknade innan du förskotterar pengarna...
  • Försäkring
    • Vilken säkerhet anser banken är lämplig för denna utlåning?
    • Är banken beredd att låna ut utan säkerhet?
      • Varför inte...?
    • Vilken säkerhet har kunden att erbjuda?
    • Hur fulländar banken säkerheten för att säkerställa att den är tillräckligt skyddad i händelse av betalningsinställelse?
  • … och få tillbaka!
    • Inrätta en lämplig övervakningsprocess för lånet för att säkerställa att återbetalningen alltid (så nära som möjligt) sker enligt tidtabellen.
    • Vilka åtgärder behöver vi vidta om återbetalningen avviker från den överenskomna tidtabellen?
      • I vilket skede börjar vi oroa oss...?

Modul 4

  • Övervakning av utlåningsportföljen
    • Vilka regelbundna övervakningsprocesser bör banken ha på plats för hela utlåningsportföljen?
    • Vilka är de tidiga varningstecknen som banken bör leta efter?
    • I vilket skede betyder dessa tidiga varningssignaler egentligen att lånet (lånen!) är ur funktion?
  • Kundinteraktioner (återbesökt)
    • Hur kommunicerar banken med kunden nu när utlåningen inte går som överenskommet (och förväntat!)?
    • Hur måste den kommunikationsprocessen förändras jämfört med den första kommunikationen när lånet diskuterades?
    • Reviderad intervjuteknik
  • Förhandlingsförmåga
    • Vilka steg krävs för att "förhandla" med kunden för att få bästa möjliga lösning – både för kunden och för banken...?
    • Förstå de IVC:er (Incheap, Valuable Concessions) och WAP:er (Walk Away Positions) som är tillgängliga för banken för att nå en överenskommelse

Modul 5

  • Osäkra och osäkra fordringar
    • Hur avgör banken att ett lån nu är "dåligt"?
    • Vilka är de steg som krävs nu för att försöka uppnå återbetalning?
    • Vad har förändrats nu med informationen i den ursprungliga CAMPARI-bedömningen?
    • Vad är den nuvarande CAMPARI-bedömningen?
      • Hur kan banken dra lärdom av tidigare bedömningar som med facit i hand visar sig ha varit felaktiga?
    • Hur ska banken boka om låneavtalet?
    • När ska banken börja realisera sin säkerhet?
    • Vilka rättsliga möjligheter har banken att "tvinga" kunden att betala tillbaka...?

(Valfritt) Modul 6

Kursen kan också omfatta analys och beslutsfattande för utlåning till småföretag – för enskilda näringsidkare, handelsbolag och aktiebolag

  • Inklusive bedömning av de mer traditionella källorna till finansiell information genom balansräkningar, resultaträkningar och finansiella prognoser
 21 timmar

Antal deltagare


Price per participant

Vittnesmål (7)

Upcoming Courses

Relaterade Kategorier