Kursplan
Introduktion och workshopsmål
- Välkomstord, dagordning och workshopresultat
- Att anpassa avslutningsförmågor till företagets försäljningsmål och värderingar
- Personlig baslinjemätning och målfastställande för dagen
Att förstå inköpars psyologi
- Inköpsmotivation, beslutsutlösare och riskuppfattning
- Identifiera ekonomiska, tekniska och personliga drivkrafter för beslutsfattande
- Kartlägg inköpsstadier till avslutningstekniker
Strukturera avslutet: En upprepningsbar process
- Ramverk för konsekventa, stadielösta avslut
- Skapa checklistor och signaler för avslutsberedskap
- Anpassa processen för korta och långa säljcykler
Effektiv frågeställning och lyssnande
- Högkvalitativa avslutningsfrågor och när de ska användas
- Aktivt lyssnande för att upptäcka dolda invändningar
- Omvandla svar till klara åtaganden för nästa steg
Hantera invändningar och förhandlingsstrategier
- Klassificering av invändningar och anpassade svarsmönster
- Förhandlingsprinciper som bevarar marginalen och relationerna
- Rollspel: att omvandla invändningar till möjligheter att avsluta affären
Avslutningsmanuskript, provavslut och språk att använda
- Beprövade avslutningsmanuskript och anpassningsbara mallar
- Använda provavslut för att testa beredskap och säkra mikrolöften
- Ord och fraser som ökar känslan av brådska utan tryck
Hantera pris- och värdesamtal
- Formatera pris som värde och ROI för olika inköpsprofiler
- Ankning, paketering och eftergiftsstrategier
- Övnings scenarier: att presentera värde och svara på prispushback
Uppföljning, åtaganden och aktiviteter efter avslutad affär
- Skapa uppföljningssekvenser som behåller framdriften
- Säkra uttryckliga åtaganden och nästa steg skriftligen
- Best practices för överlämning till onboarding- eller leveranst team
Praktiska rollspelspass och peer-coaching
- Parvisa rollspel som täcker vanliga säljare- och köpararketyper
- Strukturerad peer-feedback med observerade beteenden
- Förfiningscykler och coach-ledda demonstrationer
Action planning och mätning
- Skapa en personlig 30-dagars handlingsplan för avslutning
- Välj enkla mätetal för att följa upp förbättring av avslutning
- Förbered en chefshandoff för förstärkning och coaching
Sammanfattning och nästa steg
Krav
- Grundläggande förståelse för försäljningsprocessen och inköpars resor
- Erfarenhet av att hantera leads eller kunder
- Vilja att öva rollspel och ta emot feedback från andra deltagare
Målgrupp
- Säljmedarbetare och nyckelkundansvariga
- Fältförsäljning och inside sales-team
- Säljchefer och teamledare som ansvarar för avlämning av försäljningsmål
Vittnesmål (3)
Irma var uppmärksam på oss som lärande och våra företagsbehov. Det var tydligt att hon lyssnade aktivt på oss, vilket framgick av den informerade återkopplingen hon sedan gav.
Siobhan - Raintree
Kurs - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Maskintolkat
Svar med lösningar och praktisk användning.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Kurs - Google AdWords: Beginner to Advanced
Maskintolkat
Hittade de två träningsdagen mycket informativa och utbildande, men innehållet på Dag 2 (Social Media & Mobilmarknadsföring, Analyser samt Strategi & Planering) var det mest värdefulla för mig eftersom det hänger direkt ihop med min nuvarande yrkesverksamhet.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maskintolkat
