Kursplan
Introduktion och workshopsmål
- Välkomstord, dagordning och workshopresultat
- Att anpassa avslutningsförmågor till företagets försäljningsmål och värderingar
- Personlig baslinjemätning och målfastställande för dagen
Att förstå inköpars psyologi
- Inköpsmotivation, beslutsutlösare och riskuppfattning
- Identifiera ekonomiska, tekniska och personliga drivkrafter för beslutsfattande
- Kartlägg inköpsstadier till avslutningstekniker
Strukturera avslutet: En upprepningsbar process
- Ramverk för konsekventa, stadielösta avslut
- Skapa checklistor och signaler för avslutsberedskap
- Anpassa processen för korta och långa säljcykler
Effektiv frågeställning och lyssnande
- Högkvalitativa avslutningsfrågor och när de ska användas
- Aktivt lyssnande för att upptäcka dolda invändningar
- Omvandla svar till klara åtaganden för nästa steg
Hantera invändningar och förhandlingsstrategier
- Klassificering av invändningar och anpassade svarsmönster
- Förhandlingsprinciper som bevarar marginalen och relationerna
- Rollspel: att omvandla invändningar till möjligheter att avsluta affären
Avslutningsmanuskript, provavslut och språk att använda
- Beprövade avslutningsmanuskript och anpassningsbara mallar
- Använda provavslut för att testa beredskap och säkra mikrolöften
- Ord och fraser som ökar känslan av brådska utan tryck
Hantera pris- och värdesamtal
- Formatera pris som värde och ROI för olika inköpsprofiler
- Ankning, paketering och eftergiftsstrategier
- Övnings scenarier: att presentera värde och svara på prispushback
Uppföljning, åtaganden och aktiviteter efter avslutad affär
- Skapa uppföljningssekvenser som behåller framdriften
- Säkra uttryckliga åtaganden och nästa steg skriftligen
- Best practices för överlämning till onboarding- eller leveranst team
Praktiska rollspelspass och peer-coaching
- Parvisa rollspel som täcker vanliga säljare- och köpararketyper
- Strukturerad peer-feedback med observerade beteenden
- Förfiningscykler och coach-ledda demonstrationer
Action planning och mätning
- Skapa en personlig 30-dagars handlingsplan för avslutning
- Välj enkla mätetal för att följa upp förbättring av avslutning
- Förbered en chefshandoff för förstärkning och coaching
Sammanfattning och nästa steg
Krav
- Grundläggande förståelse för försäljningsprocessen och inköpars resor
- Erfarenhet av att hantera leads eller kunder
- Vilja att öva rollspel och ta emot feedback från andra deltagare
Målgrupp
- Säljmedarbetare och nyckelkundansvariga
- Fältförsäljning och inside sales-team
- Säljchefer och teamledare som ansvarar för avlämning av försäljningsmål
Vittnesmål (1)
Hittade de två träningsdagen mycket informativa och utbildande, men innehållet på Dag 2 (Social Media & Mobilmarknadsföring, Analyser samt Strategi & Planering) var det mest värdefulla för mig eftersom det hänger direkt ihop med min nuvarande yrkesverksamhet.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maskintolkat
